С чего начать уходовую косметику: какие продукты запускать первыми
Производство уходовой косметики под своим брендом обычно начинается с вопроса «сколько стоит крем?». Правильный первый вопрос другой: какой крем, для кого и сколько штук вы реально продадите за первые месяцы. Я технолог на «Заводе V» в Мытищах и регулярно вижу, как предприниматели приходят с идеей «линейки из двенадцати позиций». Через полгода половина банок стоит на складе. Ниже разберу, с чего начинать, чтобы так не вышло: какие продукты брать, в каком порядке запускаться и из чего складываются деньги.
Что входит в уходовую косметику и какие продукты к ней относятся
Уходовая косметика — всё, что наносят на кожу и волосы для поддержания их состояния, а не для цвета и маскировки. Удобнее всего делить её по функции. Для запуска это практичнее, чем делить по зонам «лицо, тело, волосы».
Очищение. Средства для умывания, гели и молочко для душа, средства для снятия макияжа и ремуверы, шампуни. Сюда же отношу скрабы: механическое очищение тоже очищение.
Тонизирование. Лосьоны и тоники для лица, а также средства для кожи головы. Промежуточный шаг между очищением и основным уходом. Покупатель часто считает его необязательным, и это важно для планирования продаж.
Увлажнение. Увлажняющие кремы для лица и для кожи вокруг глаз, лосьоны и масла для тела, сыворотки, кондиционеры для волос.
Питание. Питательные кремы, маски для лица и для волос, бальзамы для волос, серумы. Антивозрастные средства и средства от морщин стоят на стыке увлажнения и питания: формально они отдельная группа, но технологически это обычно насыщенная эмульсия с активными компонентами.
Защита. Бальзамы для губ, кремы для рук и ног, средства для загара. Сюда же можно отнести узкие задачи: средства от акне, от выпадения волос, антицеллюлитные. Это уже скорее «решение проблемы», чем ежедневный уход.
Полный перечень того, что мы выпускаем, есть на странице про контрактное производство уходовой косметики.
Почему не стоит запускать сразу всю линейку
Каждая позиция в линейке — это отдельная рецептура, отдельная закупка сырья, отдельная тара, этикетка и пакет документов. Десять продуктов означают десять минимальных партий. Деньги замораживаются в товаре, который вы пока не умеете продавать.
Вторая причина менее очевидная. Пока у бренда нет продаж, вы не знаете, что из линейки «выстрелит». Почти всегда продаётся одна-две позиции, а остальные идут как довесок. Узнать это можно только на рынке, не за столом.
С чего логично начинать: с двух-трёх продуктов, которые закрывают одну понятную задачу и продаются вместе. Например:
- очищающее средство + увлажняющий крем для лица;
- шампунь + кондиционер или бальзам для одного типа волос;
- гель для душа + лосьон для тела;
- крем для рук + бальзам для губ, если вы идёте в подарочный и сезонный сегмент.
Такая пара даёт средний чек выше одной позиции. Покупатель видит, что у бренда есть логика, а не случайный набор банок. Сыворотки, маски и тоники лучше добавлять вторым кругом, когда понятно, кто ваш покупатель.
Как выбрать продукт: от аудитории, а не от цены
Самая частая логика новичка: «шампунь дешевле в производстве, значит, начну с шампуня». Себестоимость считать нужно, но отправной точкой она быть не должна. Дешёвый продукт, который никому конкретно не нужен, всё равно не продаётся.
Начинаю я всегда с трёх вопросов к клиенту:
- Кто покупатель? Возраст, тип кожи или волос, где живёт. Климат влияет на рецептуру: крем для сухого зимнего воздуха и крем для влажного лета — разные продукты.
- Какую проблему он решает? «Увлажнить кожу» звучит слишком общо. «Стянутость после умывания жёсткой водой» уже задача, под которую можно подобрать состав.
- Где он покупает и за сколько? От этого зависят тара, объём флакона и допустимая себестоимость.
Дальше посмотрите на конкурентов в выбранной нише: что продаётся, на что жалуются в отзывах, какие форматы заняты. Если пять брендов продают одинаковый увлажняющий крем, шестой такой же никому не нужен. Отличие может быть в текстуре, в формате, в узкой аудитории.
Только после этого мы садимся с вами считать, во что обойдётся продукт.
Как устроено производство уходовой косметики по этапам
Путь от идеи до полки выглядит так.
Идея и задача. Вы формулируете, что за продукт, для кого и с каким эффектом. Чем конкретнее задача, тем короче путь к рецептуре.
Рецептура. Здесь два пути. Можно взять готовую рецептуру: у нас их больше 300, от кремов и сывороток до скрабов, пилингов и охлаждающих гелей. Можно разработать свою с технологом. Свою делаем дольше: подбираем активные компоненты и их концентрацию, проводим несколько пробных замесов. Готовая рецептура быстрее и дешевле на старте. При этом её можно доработать: поменять отдушку, текстуру, добавить экстракт.
Выбор сырья. От рецептуры зависит, какие экстракты, масла, витамины и консерванты пойдут в продукт. Сырьё влияет и на результат, и на безопасность, и на цену.
Производство. Сначала готовится основа: растворители, эмульгаторы, стабилизаторы смешиваются в заданном порядке и пропорциях. Потом в неё вводят активные компоненты. Порядок здесь критичен: нарушите последовательность, и эмульсия может расслоиться через месяц.
Тестирование. Перед масштабированием мы проверяем стабильность, безопасность и поведение продукта. Это защищает от ситуации, когда крем меняет цвет или запах уже у покупателя.
Сертификация. Без документов легально продавать косметику нельзя, а маркетплейсы и магазины их требуют. Мы помогаем с сертификацией и сопровождаем документы. Какой именно пакет нужен, зависит от типа продукта, это обсуждается на старте.
Фасовка и упаковка. Тюбики, баночки, флаконы, нанесение этикетки и обязательной маркировки. Тару и дизайн лучше продумать заранее: подходящая тара может оказаться недоступна в нужном объёме.
Продажи. Формально это уже не производство. Но если вы не знаете, где и как продадите первую партию, начинать с рецептуры рано.
Если вы разработали свою формулу, обсудите с юристом её защиту: рецептура — ваш актив.
Сколько денег нужно на старт и от чего зависит сумма
Честно: одной цифры «запуск бренда стоит столько-то» не существует. Могу назвать то, что знаю точно. Минимальная партия у нас — от 60 000 рублей. Минимальный объём заказа — от 1 кг продукта. Так вы не вкладываете большие деньги в товар до проверки спроса.
Итоговая сумма складывается из нескольких блоков, и каждый может сильно меняться.
- Рецептура. Готовая обходится дешевле разработки с нуля. Доработка готовой — промежуточный вариант.
- Сырьё. Цена зависит от состава: базовая эмульсия и продукт с дорогими активными компонентами — разные деньги.
- Объём партии. Чем больше партия, тем ниже себестоимость единицы. Зато тем больше денег замораживается в товаре.
- Тара и упаковка. Иногда флакон с дозатором и коробка стоят больше содержимого. Это нормально, но учитывать надо сразу.
- Документы и сертификация. Отдельная статья расходов, зависит от количества позиций и их типа.
- Дизайн и маркетинг. К заводу отношения не имеет, но в бюджет запуска входит обязательно.
Подробнее о структуре расходов я писал в материале про стоимость запуска бренда косметики. Точную смету под ваш продукт посчитает технолог после короткой анкеты: без состава и объёма любая цифра будет гаданием.
Зачем нужна тестовая партия, если можно сразу заказать большую
Большая партия соблазняет низкой ценой за единицу. Но эта экономия имеет смысл, только если вы продадите весь объём. Если продукт не зайдёт, дешёвая единица превращается в дорогой склад.
Тестовая партия закрывает сразу несколько рисков:
- Спрос. Вы видите, покупают ли продукт, какой отклик, за сколько уходит партия.
- Обратная связь по продукту. Текстура, запах, впитываемость. Покупатели скажут то, чего не заметили вы с технологом.
- Упаковка. Удобен ли дозатор, не течёт ли крышка при доставке, как смотрится этикетка на полке и в карточке маркетплейса.
- Цена. Можно проверить, готов ли покупатель платить столько, сколько вы заложили.
По итогам теста вы корректируете рецептуру или упаковку и только потом заказываете объём. Исправить формулу после 1 кг гораздо проще, чем после тонны. Как устроить тест и какие показатели смотреть, разобрано в статье тестовая партия: как проверить спрос.
Какие ошибки чаще всего делают новички в уходовой косметике
Собрал те, что вижу чаще всего.
Сразу большая линейка. Про это я писал выше. Деньги распыляются, ни одна позиция не получает нормального продвижения.
Выбор продукта по себестоимости. Сначала аудитория и её задача, потом расчёт.
Копирование чужого продукта без отличий. Покупатель не перейдёт к новому бренду ради того же самого.
Состав ради этикетки. Хочется написать на банке десять модных компонентов. Но каждый активный ингредиент нужно ввести в правильной концентрации и проверить на совместимость. Перегруженная формула чаще теряет стабильность и повышает риск раздражения.
Тара в последний момент. Продукт готов, а подходящего флакона нет в наличии или он не совместим с текстурой. Тару выбирают параллельно с рецептурой.
Документы «потом». Без них товар не примут ни магазин, ни маркетплейс. Сертификацию закладывайте в план с самого начала.
Нет плана продаж для первой партии. Даже 1 кг продукта кому-то нужно продать. Если канала нет, начинать надо с него.
Чтобы предметно обсудить ваш продукт, заполните короткую анкету на сайте или позвоните: +7 (903) 20 20 971. Технолог посмотрит задачу, предложит подходящую готовую рецептуру или план разработки и посчитает первую партию.